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3空间创始人张磊二手房时代如何获取精准装绍

通讯
来源: 作者: 2019-02-11 17:58:07

2017年4月7日上午,由产业创新服务平台亿欧主办的“2017中国家装产业未来领袖峰会”在北京富力万丽酒店隆重举办,本次大会以“势不可挡”为主题,聚焦新科技×新理念×家装产业,如何挖掘产业新动能?大会邀请了数十位家装产业知名企业董事长、创新企业创始人及行业顶级投资机构创始人。

出席此次大会的嘉宾有:亿欧公司创始人黄渊普;土巴兔创始人王国彬;东易日盛董事长陈辉;尚品宅配董事长李连柱;实创董事长孙威;业之峰董事长张钧;爱空间CEO陈炜;一起装修CEO黄杰;宜和宜美创始人蒋伟红;美家帮CEO戴洪亮;华耐家居总裁李琦;多彩饰家CEO吴堂祥;塞纳春天CEO刘荣;3空间CEO张磊;靓尚e家CEO万雪冰;达晨创投董事总经理高洪庆;广联达英诺数字建筑天使基金创始合伙人苏新义等超过20位重量级嘉宾联袂出席。

本次大会到场观众累计超过500人次,观众主要来自来自全国近50个大中城市,85%为创新型企业创始人及高管,大会邀请媒体包括腾讯家居、新浪家居等数十家行业媒体参与报道。

3空间创始人张磊在本次大会上做了精彩分享,以下是演讲核心内容:

1)二手房时代更多需要线上入口。

2)整装套餐一定程度上升,全屋定制也会上升,这也是我们为什么除了工长平台要做整装平台,这是行业趋势。

3)二手房时代如何获取精准装修用户,答案是品质和口碑,品质和口碑才是解决行业的根本问题,口碑越好获客能力越强。这是未来方向。

以下是3空间创始人张磊演讲正文:

非常感谢,因为前几天刚刚参加过亿欧三周年庆典,再次祝贺亿欧三周年。

我是3空间的创始人,很多人问3空间什么意思,空间代表家的概念,代表一个家的环境,3是第三方概念,我们希望在行业上做一些改善生态的事,从小做起,不求很大。我叫张磊,以前是行业一个外行人,因为做这件事之前大概有十年经历在IBM工作,以前是IT互联类的。

现在做3空间已经有三年了,这三年体会很多,今天把一些感想和大家分享。

这个词已经不陌生了,去年下半年开始一直谈互联家装是不是会消失了,这个话题就像未来是不是不用水、不用电一样。我们觉得这是一个基本的认识。

希望大家不要毁灭这个行业,不要讲焦虑之类的,我们应该用积极向上的态度来对待。我们可以讲新家装、新零售。

我们希望今后能用更多的思想改造这个环境、用一些新的模式、结合一些新技术改变它,我相信这件事会不断发生。

这张图是去年我参加亿欧大会的时候分享的,当时分享了好几张图,Gamma曲线是各个行业从诞生到启蒙到泡沫到破裂再到回归价值、价值增长、稳定增长的曲线。不同行业因为发展不一样在上面位置不一样。

现在视角去看互联相关行业已经回到价值本真,经历过巅峰,但是家装行业完全在上升期,因为它太复杂了,比其他行业复杂一个数量级。

像黄总早上讲的很多创业者,进入这个行业的互联创业者很多人没买过房,不知道怎么拿互联技术,年轻互联创业者没法改变这个行业。这个行业,上午演讲的王国彬,我非常敬佩他,他1985年生人,非常优秀,用互联的方式把平台化思路推进到现在这个地步。

但是我觉得现在所有人,像上午讲的另外一个话,最大只有0.1%多,这个事情高峰远没有高大,现在在座每位都有机会。

机会在哪里呢?我后面会讲我的观点。

我的演讲和别人不太一样的是我分享一些数据和曲线,为什么我们去做一些事情。

这个曲线是我收集的数据,我从官方、其他渠道收集的数据,北京为代表的,北京全面进入二手房时代了,链家发布相关数据。二手房时代和新房时代非常不同。2000到2008、2012年橙色部分非常明显,这个过程当中成就了东易日盛等等伟大的前辈装修公司,这些公司做事情有围绕新房时代的特点。但是2012年二手房交易增量非常快,土巴兔诞生2008年,二手房时代到来的时候开始快速成长。

3空间在2014年开始,也是二手房时代黄金期,几乎所有城市都是存量房,新房盖完之后没有太多新增的量了。

许多装修公司非常不适应二手房时代的过程。为什么不适应?新房时代打法是新房交割非常集中的时间点,集中阵地战,在新房交割那个点,客户非常集中。

二手房时代更多需要线上入口,很多人找不到入口、构建入口,现在包括土巴兔在没有一个真正的对所有人都非常友好的入口。这个入口未来应该靠口碑等等东西,让好的服务方可以生存得更好。这是后话。

线上入口会变成流量主要来源,全程巷战,不是原来集中战,很多装修公司找不到客户了,因为客户都是散点分布于全城。

新房时代传统打法是每个装修公司老板都会做的,免费噱头、用不兑现方式获利,不在乎线下口碑。二手房时代需要用品质、口碑获客,装修过程当中要专注,装修之后能够上传播。现在一些符合二手房特征的公司无论平台还是垂直的互联家装公司,他们符合这些特征的都会做得特别好,不符合这些特征的就会做得差一些。

外地大量的二三四线城市,三四五线城市新房还多一些,但是大时代车轮下都可能被碾压。

北京、上海会和大多数城市非常不一样,因为上惬意无比;给他人一抹恬然微笑午分享了一个数据二手房交易比例超过85%。这个比例下右侧特征的才能活下去。

这个曲线是我分析的一个曲线,我们分析购房人群和装修人群,这是购房用户的年龄,蓝色是各个年代出生人口数量,一个高峰在1980年,一个高峰是1990年,这是一个人口红利期,表现在快递、物流、餐饮、配送方面,但是这拨人接下来该买房了。

主力购房人群和主力装修人群是这一群,他们刚好步入消费升级时代。1985年以前出生人的特点是什么呢?喜欢免费这种噱头,能容忍劣质,愿意费心、省钱。我是70后,也是这种心态。但是现在也在转变,现在年轻人讲求轻奢,比如看电影愿意去电影院,讲究品质、讲究省心。北京市数据现在平均购房年龄是1983年,即34岁。

这前后快速步入85后、90后。大家知道以后再打免费噱头作用没那么大了。

这是另外一张图,我们看行业定位,讲到互联家装、家装互联。偏重线上的做互联的事,偏重线下做家装的事,两者结合,但是直到现在结合得非常不好。

过去装修公司全是那样的,非常线下、很朴实,这本来是对的。二手房时代需要往线上靠的时候,出现BAT、京东天猫进来,他们和装修行业要对接,但是他们对接的手法,中间距离非常大。这个大意味着什么?没有品质控制。你可以有信息,纯粹的信息,落地服务完全没有闭环,越往前缝隙越大,也就是越不靠谱。

互联家装,我觉得爱空间做得非常好,典型的代表,把互联营销、互联工具用到极致,它从线下冒头到线上,和线上结合得更紧密,有了相对比较优势,有相对比较优势的人做得更好一些。

但是我认为这些都是过去。

未来是什么呢?这是一种,传统家装平台有很多在跟装修公司合作,给装修公司导入信息。但是这个信息一定程度上帮助装修公司获客,降低了成本,但是没有解决行业根本问题,如何让客户更满意,怎么让,有很多平台做全国范围,做几十个、几百个城市,我们听到谁谁谁又做了几百个城市。但是落地如果品控不到位,做几十、上千城市于行业没有差别。因为过去几十年就是这么做过来的。

过去二十年就是这样,行业格局没有任何变化。

不管对接装修公司还是互联装修公司,互联装修公司去联盟,做一些合伙人模式等等,本质没有差别,在单位交易上没有品控上比历史优化。这种情况下开再多都没有用。

我们希望3空间定位是这样,把互联平台从上面往下深入进来。为什么叫深入呢?我们起点是做工长业务。我们认为一个项目工长服务领域里,工长业务是非常关键一环。这个环节做不好,装修是外包给他,你不控制好他的品控,根本没有机会。

根本环节是工人环节,但是现在时间不到。

如果工长控制好,可以让装修公司用好的工长,以及工长如何用到好的工人,这个环节可以往下走。

我们3空间做到口碑工长,这个地方做了更多工作,很多客户越来越多需要整装,后面会讲这个逻辑。我们把装修服务管控进入到3空间软件产品系统里去,互联产品里去我们本质上做的不是互联家装公司,我们是家装互联平台,因为团队基因不会干家装的事,但是可以做一整套闭环工具,让这些会使用这个工具的人做得更好、获客成本更低。

这张图反应的是什么呢?线上客户过来以后,大概有三种,很多这个行业人有一些误区,上午讲到标准家装还是定制家装,这个词应该改一下,是三种,有一个组合式的,现在市场上大部分人,80%人自己选一个工长,自己买材料。这种情况不是高端定制客户,就是自己定制。我就逛建材市场买我想要的材料,我找一个靠谱师傅,这个目前最主流的。

像1997年第一次买电脑就是组装机,自己买CPU、内存、硬盘,买我需要档次的东西组装起来,一台电脑五千块钱。那时候觉得挺费心,要和老板去看是不是真货等等。那个过程很费心,

3空间创始人张磊二手房时代如何获取精准装绍

但是整装机三万一套,买不起。

攒机时代就像现在的装修,80%老百姓还是要个性化的,这个个性化不用装修公司全管,客户自己全管。这是真正主流客户。

省钱是第一位的。因为买完房真没钱,这些客户。

第二也想个性化。第三能容忍不省心,这个是主流人群,这个人群量特别大,但是赚钱比较难,也就比较苦。3空间从这件事做起,我们有工长平台,我们工长平台做得不一样的有一套口碑系统,做得好的工长平台数据就是好,支付过程、评价体系、派单体系是机器做的,人不用管。

做得越好的工长客户选择的越多,获客成本就低。最好的工长要花钱才能约。好的工长不愁单子,这些工长可以更体面。这些是一个小生态,是工长业务的一个小生态。这个在北京用得非常多,也很方便。

但是我们在这个过程当中发现,有很多客户真的没时间,15%的客户没有时间自己去组装,他不想攒机,他想要套餐,但是也不想贵。诞生了第二类用户,整装套餐类,标准化用户。

省心是第一位的,因为没时间,也想省钱,牺牲个性化。装得像酒店一样,只能说“牺牲”这个词,但不代表未来方向。

一千块钱左右的套餐都是这个意思,覆盖人群从原来非常少到现在比较多。这种套餐做法从来不新鲜,过去十多年都有,只不过没有电商标品的时候没有那么好卖出去,借助淘宝之类的这个标品卖得更多了。

我们平台以前的客户预约工长三千次左右,好多客户最终不想选工长,我们去年年底放开,整装商可以进来,卖套餐的整装套餐可以进来。客户有一个情况,这是699、这是899,客户完全看不懂。像2000年左右看这是联想电脑、这是戴尔电脑、这是IBM电脑,配制如何看不懂。我们看到这里的机会,我们帮助客户选谁家更适合谁,谁家之间套餐差别是什么。帮客户选了这件事。

这个量在今年上半年以来我们软件产品也在调整,我们已经有一部分整装公司接入进来了。

第三个是全屋定制,全屋定制人群是最少数的人群,但是最个性化,上来一定要请大牌设计师,做好设计,也得省心,最后不差钱。这些客户不是互联用户。互联从来都是从最低客户打起,往上打。

我们也一样,从工长打起,做整装,前两个都做好了第三个自然有了。

我们过程是系统智能匹配,不用人匹配。行业最大的问题是做一百多人团队没法做了,人的不确定因素成为主要因素。我们平台大十倍容量人不用增加。平常派单全部机器。

最后一个趋势,虽然攒机时代,用户目前是攒机时代,占比很高,但是趋势一定下降。不会像攒机时代下降那么快,原因是什么呢?家这个东西还是太复杂了,好些东西还是要自己操心的。

整装套餐一定程度上升,全屋定制也会上升,这也是我们为什么除了工长平台要做整装平台,这是行业趋势。

这是目前已经和我们合作的有整装套餐公司,有些正在谈。我们不打算有很多,我们希望做优选平台。这个平台上像看电影,不知道怎么看电影的时候看豆瓣,豆瓣上有评价,上面排行榜能相信,现在有很多像名创优品,客户不会选家居,他帮你选,去了以后客户的体验更好。京东天猫都干不了。工长我们强调口碑工长,整装也是优品整装,这里有优品整装。口碑不好的会竞争力差。我们可能只有几十个优选装修公司入住。展现的是你的方案、你的主材包有哪些内容、如何做横向比对、如何做一些定制化需求报价。

我们看到一些情况666套餐,客户真正定,那边报出来一千一平米。我们希望报价真实,客户更早感受到真实的东西。悟透缘起性空

这块需要互联才能改变。

这个图反应了一些想法,所谓的闭环。我们来了客户,这个客户要能匹配到对的服务,怎么叫匹配呢?我举一个例子,比如说客户是一个二手房翻新,就是换一下橱柜、重新刷墙面,有些平台会推给塞纳春天,塞纳春天觉得这个单子太小我不接,这种单子应该给工长,而不应该给装修公司。有些单子推的是区域,通州客户不能推给房山装修公司,自动化匹配,包括分型和分区,谁的口碑越好谁的中单率越高。是积极正向的生态。

匹配可以让装修公司省心省钱,很多装修只卖一个单品套餐,如果自己获客,他拿来的客户只有15%才接受整装,这15%选择他家整装套餐的再过滤掉,最后只剩下3%了,一百个客户只能获得3个客户。成本就特别高。但如果联合获客,把适合的客户给对的服务商,有的给这样的工长、有些给装修公司、能够做优化匹配,这是我认为家装互联应该解决的问题。我们现在一定程度上部分解决了。

这个模式下我们能够训练出一些有口碑的服务商,这些有口碑的服务商他们获客能力高于平均水平。我演讲主题一开始讲的问题,二手房时代如何获取精准装修用户,答案是品质和口碑,品质和口碑才是解决行业的根本问题,口碑越好获客能力越强。这是未来方向。

这是家装互联口碑大数据平台。我们初步实现了一部分,我们现在可以约想要类型的工长,约匹配类型的工长,或者约整体装修,你知道他们差别是什么,客户可以在平台约监理,你在平台选工长、别的地方找工长都是完全独立第三方监理,也可以约设计师,可以约这些资源。约完以后如果要签约可以APP签,签以后口碑走上闭环。

工人是下一阶段事情,服务行业根本在工人,但是直接到达工人肯定不可能,让口碑管理手段让一部分品质工长获益。这些品质工长有动力用好的工人。下一部分我们会让好的工长曝光,自己去展现自己的平台认证产业工人数量,自己固定产业工人数量是经过培训的,展现得越多定价越高,这样质量更好。将来整装公司也是这样的,现在平台整装公司直接用平台工长,管理成本极大降低,基本上不用自己管工地,整装公司把思路放在方案上,口碑越好获客成本越低,这样可以使得很多优秀整装公司可以在上面玩。

最后一句话,一直在学习和京东和链家怎么做的,一个城市去打造一个品质服务平台。我讲一个城市。现在太多人讲几百个城市这样的话题。如果你在一个城市不解决问题,一百个城市、一千个城市同样不解决问题。

我这三年一开始也像别人一样开了十几个城市,但是那些城市怎么做也没有竞争力,因为一个城市没有做好,你想改变行业挺难。我在想这件事,我们要反过来想,城市的业务、装修需求不可能跑别的城市,肯定本城市满足的,如何定义做得好呢?我认为两点,第一你在城市有20%覆盖率,不管自营、平台还是怎么样的。第二90%的满意率。我认为第一点,现在有人可能有机会,土巴兔可能做到了,但是第二点肯定没有做到。每个老板可以想想你们的满意率可能超过30%吗?所有人都说自己装修公司好,像每个人都觉得自己家孩子长得好、别人家孩子不行。

现在真正让客户说出满意来,如果这件事没解决,你做一万个城市也是一样的。

再逐步影响更多的城市,链家和京东就是这样,在北京做得很好,再做更多的城市。刚刚我讲主力人群,中国主力人群集中在一线城市,未来主力文化、导向、方向一线城市向二三线城市走。现在二三四线城市影响也很难影响到,一线城市你能做到的时候,二三四线城市成熟度也跟上了。

像京东和淘宝,京东非常伟大,影响一线城市、再影响二线城市。淘宝交易量主要在三四五线城市,他们主要讲究便宜,但是未来京东逐步往二三四五城市打,将来淘宝会逐渐没有竞争力。将来京东会和天猫比。

我认为品质是未来,一个城市有能力以后别的城市才有意义。我们觉得这是一个很难但是很正确的事。我们自己也许做不到,如果非常幸运有土巴兔这样前辈企业已经在探路了,所有同仁我们一起推动这个行业,有可能做得比以前更好,将来不管谁做到了,这个行业可以让客户体验更好、让装修服务者更有尊严,这件事我们真正行业给社会做出贡献。这是一件有价值的事。

我就讲这些,谢谢各位!

亿欧智库首份家装研究报告下载链接:《年中国家装产业研究报告》

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